金拇指

我是直营四部马三童，自2015年加入金拇指进入防水行业负责尉氏市场，已有3个年头。在公司各级领导、张洪权总监和经销商杨志刚总经理的大力支持下，尉氏市场取得突破性进展。现将工作中的部分体会做简单分享。

精心布局，合理规划

我们对市场的定位决定了整个产品体系的走向，只有把市场充分了解到位，打破原有的思维逻辑，重新定位市场高度，才能把公司的产品配置融入市场，得到客户的认可，如果仅仅把市场定位于项目的需要，而不去考虑客户的需求，那么项目结束则合作结束，基本无后续合作机会。

进入尉氏市场之初，我利用近一个月的时间逐步走访市场，拜访每一个客户和项目，其中包括2个开发区的项目信息、9家有影响力的置业公司、37个在建或停工的项目工地、10多个规划区所占地的村镇负责人及当地老乡，把所收集到的信息加以汇总分析，找到市场需求点所在，然后和公司产品配置相融合，重新定位了市场的高度，确定整体开展方向。

在进行了一个月的摸排后，得出市场整体态势：

① 行业垫资非常普遍，结款账期很长；

② 所有费用均由厂家承担，甚至包括卸车这样的小事；

③ 以低价为需求成为整个市场的共性。

基于以上几点，不管其中任何一条都足以让跳进这个循环逻辑的防水人望而生畏，裹足不前，但我想的是怎么解决这些问题，因为对一个刚从快消转入防水的销售人员，只有敢于面对这些，才能立足于行业，为公司开发更多的市场。在和经销商杨总、公司领导对接信息后，提出针对性跟进方案，逐渐打开市场。

客户群体都有共性，会以有共同需求而聚集在一个行业圈内，所以前期必须找到公司产品所应对的客户群体，进而逐个突破，打开市场。

摸排市场后，我将所得信息加以汇总分析，确定各阶段需要跟进的方案及客户，分别列出长期、短期和当前需跟进的目标，为长期规划做好准备工作。

即使是有共同需求的客户，也会因种种原因导致跟进方案发生巨大差异，所以在前期规划时切忌“一刀切”，要根据实际情况制作相应的应对策略。

项目一

甲方根据图纸要求把防水大包给分包方，但分包公司在实际操作中，未严格执行合同条款，私自更改用料标准及产品，导致前期部分部位不能正常验收交付，甚至返工。在此情况下，金拇指派专业技术人员到现场做实际分析和技术交流，提出了应对措施。金拇指每一批成品都有唯一编码，且可以快速准确地查询，切实杜绝此类情况出现，以保证质量。项目负责人在到厂考察产品生产流程、检测和质量管控实验室后召开专题会议，指定金拇指为唯一合作品牌，至今合作已超两年，一切正常。

项目二

甲方也非常注重防水质量，但图纸要求已远超原预算方案，所有产品配置均需重新调整。公司根据此项目进度，组织由张洪权总监、李孝存总监带领的技术团队到现场考察，并请经销商杨志刚总经理根据项目实际需求提出合理化建议，经多方协商并结合项目实际需求向甲方提出专业的且符合图纸要求的可行性执行方案。甲方负责人验证复核后同意执行使用，自16年合作至今一切正常，顺利通过验收。

以点带面，深耕细作

同一类客户群体会有一个客户成为领头羊，这个客户因规模、实力、策划及专业技术等各方面领先于其他客户，同时这个客户所运用的行业技术和行业标准都会成为其他客户争相追逐模仿的对象，所以一旦确立重点客户，所有的工作中心全部围绕其开展，此客户成交，则其群体必将跟随合作，达到事半功倍的效果。

在实际工作中，我就是采用这种办法，先寻找最有影响力的置业公司与之合作，用其领导力带动区域范围内相应的客户来达成合作，事实证明，此法可行性最直接且有效。

客户达成合作仅仅是万里长征的第一步，或者说仅仅是一个良好的开始，维护好老客户，帮他解决问题，找到处理问题的办法并规划好下步工作的开展方向才是重中之重。

客户在当前遇到的问题，都是急需解决的难题，如果我们能为其找到此类问题的根源所在，并找到一套行之有效的长期合作方案，那么达成长期合作甚至是签署战略也必将是水到渠成了。

不断学习，积极创新

我们只有和客户一起学习成长，时刻保持清醒的头脑，敏锐的意识，清晰的洞察力，果断的判断能力，才能准确认知市场，随时适应市场，及时了解市场，长期引导市场。客户的需求随市场变化而变化，也会随市场需求而不断调整产品配置，我们想不被市场所淘汰，必须时时创新，积极突破，“打铁还需自身硬”，只有时刻充实自己的专业知识，掌握最新的解决办法，才能以不变应万变，随时应对市场需求及客户提出的新要求。

金拇指总经理段小辉先生曾告诫公司每一位家人要“谋定而后动”，无论何时，都要秉承“五个首屈一指”的经营理念，以“质量为先”为宗旨，服务好每一位朋友和客户。在防水行业蒸蒸日上的今天，相信在公司提供的这个优秀平台上，在张洪权总监的带领和经销商杨志刚总经理的大力支持下，尉氏市场必将迎来新的突破，金拇指“匠人精神”也会扎根市场、服务市场从而指导市场、引领市场，为未来做现在，金拇指一直努力着！